如何做一个优秀的涂料经销商?

上传时间:2017-09-14 15:27:07 来源:多美力肌理壁膜 点击次数:245

为什么有些涂料经销商可以月入数万,有些经销商亏损连连?为什么有些涂料经销商代理的产品供不应求,有些却无人问津?是地段不够繁华?还是门店附近需求量较少?面对经营困局,普通经销商一味认为外在环境是导致门店亏损的主要因素,换个繁华的地段必定就能让门店扭亏为盈。而优秀的涂料经销商却能自省其身,检讨自身的经营缺陷,从根源上解决问题。

选对品牌是成功的第一步

涂料产品与品牌遍地开花,经销商在选择品牌时犹如雾里看花,一旦没能选中具备市场竞争力、投资潜力和一定市场份额的涂料产品,陷入经营困境便是已知的结局。当然,选对品牌并不是纯粹的选择大品牌,为什么?因为在同质化严重的涂料市场,大品牌已将渠道渗透到无孔不入,小到几平米的建材五金店,大到高档豪华商超,大品牌产品无处不在。作为涂料经销商,除非你有过人的营销之道,否则很容易在同行甚至同品牌的挤压下死掉。

那该怎么做呢?答案:适合市场风向的品牌。纵观全局,环保标志成为涂料市场上最有力的“通行证”,一些新的符合国家倡导的涂料品类在这几年茁壮成长,比如以水性科天为代表的水性漆,比如以糯米图为代表的植物涂料,在短时间内得到了市场的巨大响应。而这些相对年轻的品牌,也许就是涂料行业下一个黄金十年的主角。涂料经销商只有迎合市场节拍选择环保涂料产品,就是把握了制胜的基础。

精力用在刀刃上:单一品牌经营

部分经销商销售的产品种类繁杂,主线不明。或眼见竞争对手销售的某款产品异常火热,便盲目引进,最终导致大量货存积压仓库。

目前,市场上占据优势地位的涂料经销商,一般都专注单一品牌的经营,才能把生意做得风生水起。经营贵在专注,不以泛滥为贤,涂料经销商唯有比对手更为专注、专一,才能将对手抛在身后。

差异营销:摆脱恶性竞争的利器

涂料产品高度同质化已是老生常谈的话题,涂料经销商无法从产品本身获取销售优势,只能从营销段入手采用差异化营销的方式吸引消费者的眼球。差异化营销又名差异性市场策略,要求涂料经销商根据市场的特点,着眼产品差异化、服务差异化、形象差异化等方面,分别制定产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略并予以实施。举个简单的例子,假如你的涂料健康无毒,何不以涂料为载体,搞一场亲子绘画比赛,或者人体彩绘?相信这种0距离的现场感受,比巨大的广告投入效果要好一百倍。

做问题的解决者,不做卖涂料的生意人

“客户至上”是绝大多数涂料门店的销售准则,但真正的“至上”不是一味的服从,而是学会倾听客户的需求,为客户妥善解决问题。绝大多数经销商认为产品推销的过程就是纯粹信息的传递,而实际上涂料经销商只有先作为一名忠实的倾听者才能真正了解消费者的需求,准确解决消费者的疑问。每个涂料经销商都应该是集家装设计师、施工师傅为一身的家装顾问,至少在某些方面能提供给用户专业的建议,让他觉得你是问题的解决者,而不是一个卖涂料的生意人。举个简单的例子,人家问你家里小孩性格比较孤僻,用什么颜色做搭配能改善问题,如果你连这个都不能解决,那说明你不是一个合格的涂料经销商。

任何时候,涂料经销商只有找准客户需求,成为问题的解决者,而不是忙着推销产品的生意人,才能获得销量,赢占市场。

做个执着的完美主义者

完美主义,顾名思义就是需要涂料经销商极度追求完美、做到毫无瑕疵。“完美”虽然只是一个乌托邦式的遐想,但它能促使涂料经销商以最严苛的经营标准要求自己,大到门面装修、产品品质、售后服务、员工形象,小到接待礼仪都要做到尽善尽美。

要知道,涂料这种产品要经过消费者理性分析、多人讨论、反复对比,才决定购买的低频消费品,一般家庭可能五六年甚至十年都不会重新刷墙。一次令人愉快的服务,也许就打动了用户。那么他邻居的王阿姨,同事小陈,亲戚大表姐家里装修的话,有很大可能会成为你的转介绍用户。前提是,你的产品、服务、形象足以打动他,让你义务为你宣传。

泰山不拒细壤,故能成其高;江海不择细流,故能就其深。从古至今,成功的经历万别千差,而成功的奥秘却总是惊人的一致。涂料经销商只有严于律己、自我完善就能收获口碑,成为人人称羡的“成功的涂料经销商”。



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