肌理壁膜 | 艺术涂料门店如何与客户打交道?

上传时间:2018-05-04 08:44:22 来源:多美力肌理壁膜 点击次数:44



随着艺术涂料行业的蓬勃发展,从业者日益增多,每一个投身艺术涂料行业的人都有一个梦想,就是期待这个行业可以做大做强。行业的发展离不开终端销售,如何推动顾客深入了解艺术涂料,乐于选择并使用艺术涂料,实现其家装梦想,我们艺术涂料营销人任重而道远。


众所周知,好的
售技巧会使得顾客心情愉悦,购买成交的几率大大地提高。拥有优良的销售技巧,是广大涂料经销商和销售人员不懈的追求。其实,广大涂料经销商和销售人员成功练就优良高效的销售技巧,可从十大方面入手。


1、将产品内容熟透于心,是实现成交的基础

优良的销售技巧不是花里胡哨的“招数”,而是基于熟透产品内容的快乐表达。显然,如果一个销售人员对自己的产品一无所知或者是所知甚少,而单纯凭借所谓的“销售技巧”去面对顾客,结果关于产品的内容难以回答出来或者难以满足顾客的需求。那么,纯形式化的“销售技巧”就如同废纸一张,用途甚微。
优良的销售技巧首先是对产品内容,尤其是产品特色、产品卖点、产品功能、产品区别等方面熟透于心,并形成简洁明了的销售说辞,方能很好的引导顾客购买,或者对顾客的问题“见招拆招”,从而满足顾客的真实需求。所以,销售人员将产品内容熟透于心,是实现销售成交的基础。

2、完美释放品牌的精华,让顾客满意
顾客除了产品质量、特色和卖点外,对品牌也是十分考究的。不幸的是,目前为数众多的涂料经销商所代理销售的产品,其品牌知名度都不高。鉴于这一现实原因,专家认为:广大涂料经销商和销售人员不要害怕,因为多数顾客并非非奢侈品牌或天天在电视上打广告的品牌才买,而是只要是有特色的,能让其满意的品牌,就会购买。
因此,广大涂料经销商和销售人员应该将其品牌形象、品牌定位、品牌特色、品牌优点哪怕是一个小细节,都好好地表现出来,即完美释放品牌的精华,让顾客觉得此品牌值得信赖和选择。那么,销售成交就不是难事了。


3、合理地“满足”广大顾客的真实需求
产品销售过程是一场心理与心理互相较量的过程。广大涂料经销商和销售人员要想实现优良的销售业绩,就必须充分把握顾客的心理——通过察言观色,了解顾客的想法、需求、爱好、偏好、目的等内容,从而很好的引导顾客对产品的了解和关注,并且合理地“满足”广大顾客的真实需求。如此,销售成交就水到渠成了。这一点是需要广大经销商和销售人员通过长期的实战,
方能运用自如或者达到炉火纯青的境界。

4、乐于沟通,恰到好处地打招呼
通过以上三个方面的努力,广大涂料经销商和销售人员就要面对顾客,进行实战销售操作了。当顾客进入店面,与其打招呼,就是销售成交所要做的靠前项工作。那么,经销商和销售人员如何恰到好处地进行打招呼,从而让顾客满意,乐于沟通,而不是反感呢?对于这一点,涂料经销商和销售人员可以在顾客注视特定的商品时、顾客手触商品的时、顾客表现出寻找商品的状态时、与顾客的视线相遇时、顾客与同伴交谈等时候,去面对面近距离地与顾客打招呼,以及进行愉快地交流,是会受到顾客欢迎的。这一点,广大涂料经销商和销售人员一定要牢记。


5、找准顾客的真实需求,实现快乐的成交
销售是一
艺术,需要对顾客的消费需求进行精细的绘画和雕刻。因此,广大涂料经销商要练就火眼金睛,懂得察言观色,做到准确的找准顾客的真实需求。只有准确抓住了顾客的消费需求,才能满足顾客的真实需求,较终实现快乐的成交。
那么,广大经销商和销售人员如何找准并抓住顾客的真实需求呢?
主要方法有三:一是仔细倾听顾客的需求或意见,从而得知其真实购物需求;二是适时询问顾客的需求,这一点需要销售人员与顾客沟通比较愉快的时候,可以直接提出,效果也会很好;三是分析顾客的购物动机,例如是因为价钱经济、产品舒适、功能优越、增加个人吸引力、被广告吸引、使用方便、经济实用等因素而购买。这一点,需要广大涂料经销商和销售人员在实战销售过程中,不断试验、研究和总结,才能把握到位,越做越好。


6、避免不恰当的、错误的说话方式
广大经销商和销售人员在向顾客介绍产品时,要声情并茂的对顾客进行产品的介绍。尤其要避免一些不恰当的、错误的说话方式。采用肯定式的回答并加以引导和赞美,产品销售的成交几率是非常高的。由此可见,采用肯定的、赞美的、引导的、声情并茂的产品介绍,将会使顾客购买更开心,从而实现销售的成交。


7、适时鼓励体验产品,增加顾客的购买欲
毫无疑问,当销售人员基本确定了顾客的兴趣点及目标商品时,就要根据商品的实际情况,适时鼓励顾客触摸、体验产品,增加顾客的购买欲。显然,让顾客多体验,更容易让顾客满意,从而大大地提高销售的成交几率。因此,广大涂料经销商和销售人员要多鼓励顾客触摸或体验产品。


8、及时为顾客介绍某些配衬产品
这一点是易于做到的,因为当顾客确定购买某产品时,销售人员可以及时为其介绍某些配衬产品,多数顾客都会乐于购买的。假如在服装店,如果顾客买了裤子,则可以介绍上衣和皮带给顾客参考和购买。


9、及时抓住时机,果断实现成交
当顾客深入了解、研究或试穿了某产品后,经销商和销售人员就要及时抓住时机,果断的实现成交。其方法很多,例如二择一法:您看您是选xx还是选xx呢?又如激将法:我们的促销活动今天是较后一天了。再如勇敢提出法:这个需要帮您包起来吗?等等。广大经销商和销售人员一定要懂得察言观色,正确把握顾客的需求,及时果断地实现销售的成交。


10、面带微笑地与顾客进行话别
广大涂料经销商和销售人员应该明白:送别顾客既是一次销售的结束,也是下一次成功销售的开始。因此,不论顾客有没有购物,经销商和销售人员都应该真诚的、面带微笑地与顾客进行道别。同时,可以附带告诉顾客有关公司或货品的新动向,例如本店什么时候会有新货到,从而提示顾客再来选购。

不过,除了要学习销售技巧的理论知识外,涂料经销商和销售人员更需要长期进行实战销售操作,并在实战销售过程中不断的学习、琢磨、改进和提升。


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