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开发小区的技巧

一、小区工作的对象

1、已经买了新房，正在装修或要装修的主家。

2、已经进场，开始进行施工的木工。

3、进场，开始或将要进行施工的油工。

4、在小区开展工作的部分装修公司。

二、选择小区：

1、开展业务前，首先要选准小区，调查以下内容：

1）小区档次：了解高、中、低档，中高档小区由强业务员去，低档小区由弱业务员去，可通过外部装修、房屋结构、来往人员、车行判断。

2）小区性质：商品房、集资房，属于什么单位？可从工作人员、油工等得知。

3）小区规模：房屋数量、面积。

4）出售情况：售出率、空房率。

5）主身身份：商人、官员、工人？通过各种渠道判断。

6）装修进度：木工情况、油工情况。

7）竞争对手动态：谁在和我们竞争，采用什么方法。

8）小区管理状况：是否允许作宣传，可以做何种宣传。

2、容易获利的小区的四个重要条件：

1）应选住户之间将会经常沟通的小区：“小区开发”的关键是通过开发一间“样板房”去影响“多间多户”选用，而并非开发一间算一间（有时间发一间的费用可能比主家装修肌理壁膜的金额还多），因此住户之间互相熟悉，因一单位或相近部门等关系而经常沟通，“样板房”的作用才能显示出来。（如银行宿舍小区、电力局宿舍小区、政府干部小区、教师小区等）。

2）选择众多主家基本上同时入住，同时装修的小区：这必是事半功倍的小区。

3）选择非电梯小区或矮于八层的小区：第一幢楼楼高十几层，主家都电梯上落，样板房主家与其他主家见面、聊天的机会很小，样板房的就不大。

4）与经销商有某些特殊关系的小区：容易事半功倍。如总经销商住在该小区，或与该小区的物业管理单位特别熟等等。好的口碑和新的工程，坚定他与我们合作信心。

三、进入小区的准备：

1、需要的资料：统一的服装、胸卡、宣传页、样板、宣传台、太阳伞、宣传椅、条幅、名片等。一定要注意整体形象，若形象不佳，宣传效果适得其反，不如不摆。

2、人员：一般可2—3人一组，男女配合，若许可，女性入户宣传，男性以技术人员的身份出现，解答客户的问题，主家看房集中的时间（一般是周末），所集中力量，多派人员，加大宣传力度。

3、宣传时间以周末双休日，五一、十一节假日效果最好，一个选好的小区，要驻点跟踪15天以上，不要只做两三天，这样没有效果，一定要坚持住，有了第一家（样板房后），很快就会有其他的客户，要把潜力挖尽后再转移。

四、进入小区：

1、服从小区管理人员的管理，和他们搞好关系，便于工作，以被许可的方式开展工作，不要和管理人员产生矛盾。

2、摆展台：尽量摆在小区的主要路口（若允许），以吸引种类客户的注意，大量地向来往人中发放宣传品，向围观的人员介绍，并对潜在客户作出判断，在这里走动的人大多与装修有关，要注意判断客户的身份，对不同的人进行针对性诱导。

3、入户宣传：尽量采用入户宣传的方式，这样可以得到许多信息，主家的实力，装修的进展，施工人员的情况，都可以从入户中了解，入户宣传，更是与油工、木工进行面对面交流的好机会（有时主家不在），千万不要放过。

4、条幅，楼层牌等宣传品，有机会应尽量悬挂。

5、样板或形象陈列间，如果能得到小区管理人员的配合，可在小区管理室设置样板或形象陈列间，以实物或KT板等方式进行宣传，更具有说服力。

五、小区工作的突破口——样板房

（一）样板房推广的意义：

1、对于业务员：有了样板房，工作有了重心，小区工作的目标亦变得十分明确，有利于提高士气，鼓舞信心，尽快做出业绩。

2、对于经销商：样板房工程投资小，见效快，很容易拉动销量，利于提高经销商的信心。

3、对于消费者：直观的效果摆在眼前，看得见，摸得着，可坚定他购买公司肌理壁膜的信心。

4、对于油工：样板房的制作是他手艺的直接宣传，好的样板房可以为他带来收益。

（二）选择样板房

房东配合：小区业务员采取买肌理壁膜送乳胶漆或免费施工的方式吸引房东愿意在施工过程及完工后，入住前一段时间内开放房间让人参观，最好能诱导主人自己主动介绍。比我们自己宣传更有效。（注意：采取肌理壁膜折价的办法有一定的弊端，当再有样板房的朋友、同事来参观时，打折后的价格很容易透露出去，因此，再增加的主家价格就不能提上去。）

1）房屋的结构好，木工设计好，用料好，中高档房型，采光好，装修设计合理，用料高档，符合人们追求高档家居心理。

2）房屋位置好：位于小区内主要交通干道附近，楼层不高，最好有一或二楼，易找易寻，便于参观。

3）单位领导的宣传：对于单位分房的，通过做单位领导或政工科、后勤部门、传达室等类似人员的样板房工作，单位领导的用漆选择及口碑宣传有相当的影响力，可达到事半功倍的效果。

（三）样板房的施工：

1）施工人员：一定要选择为人可靠，手艺好的油工。同时，我们自己亦要对施工全过程进行监督，要求其按照我们的标准工艺进行施工，确保最终效果的实现。

2）施工现场：

a、因为是样板房，不断会有客户来参观，所以，施工现场的气氛亦十分重要，施工过程中要注意家具、工具、肌理壁膜、垃圾等物品的摆放、处理，物品摆放有条有理，卫生打扫及时，注意通风、洒水，要让参观的人感觉到舒适，而不会觉得不舒服。

b、样板房阳台可悬挂“XX涂料施工点”等条幅宣传品，门口可挂楼层牌等，突出企业形象，室内应多悬挂一些<施工工艺表>、<过程控制表>、<施工注意>。

（四）样板房的宣传：

1、样板房开始施工之后，小区工作的重点转移到样板房的宣传上来，小区业务员的主要工作之一即是邀请潜在客户（主要是房东）到样板房施工现场参观，让他们感受现场的施工过程和每一步的效果，用实实在在的东西说服客户。

2、宣传跟进：与潜在的房东接触后，要注意及时的跟进，成效往往是在多次接触后促成的，少有一两次接触即达成的生意，尤其是客户对于购买自己不懂的东西的时候会更加犹豫不定，我们要学会帮助客户下决心，促成购买。

3、把握小区装修的节奏：过早和过晚对开发都不太有利，最好能在完工前后直上该小区的装修高峰。

4、小区管理处宣传：与小区管理处工作人员搞好关系或给予适当奖励，借小区管理处宣传事半功倍。

5、宣传注意事项：在宣传中千万不贬低其他肌理壁膜品牌，尽量与同行保持良好的关系，不要将竞争中矛盾激化，否则可能造成不良后果。